5 Dinge, die Sie tun müssen, damit Ihr digitales Marketing erfolgreich wird

Haben Sie schon einmal über Online-Marketing für Ihr Immobilienunternehmen nachgedacht? Oder sogar schon Ihre ersten Gehversuche beim Online-Marketing unternommen?

Fünf Tipps vom Profi

Nicht immer sind alle Maßnahmen für jedes Immobilienunternehmen oder -objekt von Erfolg gekrönt, doch lassen Sie sich davon nicht entmutigen! Wichtig ist, dass Sie mit Ihrem Unternehmen Ihren eigenen, individuellen Weg gehen.

Um Ihre Erfolgsquote zu erhöhen, gibt es einige allgemeingültige Funktionsweisen, die Sie beachten sollten. Davon möchte ich Ihnen heute einige an die Hand geben, damit der nächste Vorstoß in die digitale Welt noch erfolgreicher wird.

1. Erheben Sie Daten über die Besucher Ihrer Website

Viel zu oft haben Unternehmen Webseiten und können keine Aussagen darüber treffen, wie viele Personen sich auf der Webseite aufhalten oder woher die Besucher Ihrer Webseite kommen. Sie können also auch keine Aussage treffen, ob ihre letzte Marketingmaßnahme von Nutzen war oder eher nicht. Aus meiner Sicht sollte auch der Geschäftsführer mit einigen Kennzahlen seiner Webseite vertraut sein, selbst wenn er sich sonst nicht mit diesem Thema beschäftigt.

Um die Besuche auf Ihrer Webseite aufzuzeichnen, können Sie die kostenlose Software „Google Analytics“ nutzen. Hier erstellen Sie einen Account und bekommen anschließend einen Code, den Ihr Programmierer auf der Webseite einstellt. Nun sollten Sie sich Analytics noch so einrichten lassen, dass aufgezeichnet wird, wann ein bestimmtes Ziel erreicht wurde. Ein Ziel könnte sein, dass ein Besucher sich in Ihr Kontaktformular eingetragen hat. Wenn Sie diese Dinge getan haben, bekommen Sie auch Daten darüber, ob die Person, die sich eingetragen hat, über Facebook, Google oder sonstige Marketingaktionen zu Ihnen gelangt ist.

Das ist die Voraussetzung für Online-Marketing-Strategien.

2. Bezahlter Traffic über Online-Kanäle geht niemals auf die Startseite Ihrer Unternehmens-Website

Beim Online-Marketing ist es besonders wichtig, dass Ihre Besucher schnell zu der Seite geleitet werden, auf der sie das finden, wonach sie gesucht haben. Schalten Sie also eine Anzeige für ein Objekt in Berlin-Charlottenburg, sollte Ihre Anzeige auch auf die Seite leiten, wo es ausschließlich Angebote aus Berlin-Charlottenburg gibt. Keiner möchte erst auf Ihre Webseite geleitet werden, um sich dann orientieren zu müssen und den Bereich selber herauszufinden. Im besten Fall nutzen Sie eine sogenannte „Landingpage“.

3. Nutzen Sie Landing Pages

Eine Landingpage ist eine Seite innerhalb Ihrer Webseite, die genau ein Ziel verfolgt und nur auf die Erreichung dieses Ziels ausgerichtet ist. Typischerweise haben Landingpages auch keine Navigation, damit der Besucher nicht von anderen Bereichen Ihrer Webseite abgelenkt wird.

Hier kommt ein Gesetz zum Tragen, dass Sie als Vertriebler wahrscheinlich kennen: „The paradox of choice“. Geben Sie einer interessierten Person zu viele Auswahlmöglichkeiten, wird sie sich vielleicht nicht entscheiden. Einfach deshalb, um nicht später festzustellen, die falsche Entscheidung getroffen zu haben. Geben Sie also Ihren Nutzern möglichst wenig Auswahl – dafür aber genau das, wonach sie suchen. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass höchstens drei Immobilienobjekte auf solchen Landingpages angezeigt werden sollten. Allein dieser Punkt erhöht die Rückläufe jeder Online-Marketing-Kampagne um ein Vielfaches.

4. Prinzipien, die Sie aus dem Vertrieb kennen, sind im Internet ebenso gültig

Vielleicht kennen Sie das Buch „Die Psychologie des Überzeugens“ von Robert B. Cialdini, welches eine der klassischen Vertriebslektüren darstellt. In diesem Buch erläutert Cialdini klassische Mechanismen, mit denen man Personen beeinflussen kann. Diese Prinzipien werden in Vertriebsteams häufig heute noch gelehrt. Einige der Mechanismen, die hierfür genutzt werden, sehen Sie eventuell unbewusst täglich im Internet:

Social Proof: Beim Social Proof lassen wir uns die Entscheidung gerne von anderen Personen aus unserem sozialen Umfeld abnehmen. Wir schauen, was anderen Personen aus dem Freundeskreis oder dem eigenen Umfeld gefällt und richten uns dann nach deren Entscheidung. Frei nach dem Motto: „Ich habe die Entscheidung eines Freundes übernommen. Ist die Entscheidung falsch, ist es seine Schuld.“ Das ist ein Thema, welches sich mit einer Facebook-Seite gut abhandeln lässt oder mit Testimonials von Kunden.

Verknappungen: Wenn uns suggeriert wird, dass es von einem Produkt nur noch eine geringe Stückzahl gibt oder wir nur ein begrenztes Zeitfenster haben, fühlen wir uns fast schon gezwungen, ganz schnell mit dem Unternehmen in Kontakt zu treten. „Nur noch drei freie Einheiten“ oder „Nur noch wenige verfügbar“ können entsprechende Verknappungen sein.

Autoritäten: Wenn eine Autorität das Unternehmen empfiehlt oder sich darüber äußert, muss es gut sein. Dieser Trigger lässt sich gut mit Logos von Medien abhandeln, bei denen sie eine Veröffentlichung hatten, oder mit vertrauensbildenden Qualitätssiegeln. Das Logo des IVD ist ein Qualitätssiegel, welches Sie definitiv auf Ihrer Webseite darstellen sollten.

5. Facebook nimmt Ihnen Ihre Arbeit nicht ab

Einen Verkauf in der Größenordnung einer Immobilie werden Sie nicht allein über Facebook abwickeln können. Unternehmensprofile bei sozialen Netzwerken, darunter nicht nur Facebook, sondern auch LinkedIn, Twitter, Xing etc, ermöglichen Ihnen einen ersten Kontakt zu neuen Kunden herzustellen. Die Besichtigung einer Wohnung und alle anschließenden Prozesse müssen Sie – wie auch bei anderen Maßnahmen im Zuge eines Immobilienverkaufs– selbst und persönlich in die Hand nehmen. Denn durch Facebook und Co. wird der Maklerberuf nicht ersetzt – kann aber bei richtiger Handhabung vereinfacht und optimiert werden.

Wenn Sie diese Punkte beachten, sollten Sie erste Ergebnisse über Facebook generieren und sich den veränderten Marktbedingungen anpassen können. Die früher beliebte Ausrede „unsere Zielgruppe ist nicht bei Facebook vertreten“, ist bei ca. 31 Millionen aktiven monatlichen Nutzern in Deutschland kaum aufrechtzuerhalten.

Autor: Julian Caspari