Um potenzielle Kunden auf die eigene Website zu locken, braucht es gute und vor allem zielgruppengerechte Inhalte.
Content Marketing ist daher eine Methode, die sich immer größerer Beliebtheit erfreut und große Erfolge verspricht
– wenn sie richtig eingesetzt wird.

Gastkommentar von Von Jan Kricheldorf, CEO Wordliner GmbH

 

Immobilienverkäufer erreichen

Reichweite und Verweildauern entstehen immer dann, wenn beim Webseitenbesucher ein Bedürfnis getroffen wird.

Wer Immobilienverkäufer erreichen will, muss deswegen auf Verkaufsursachen oder Verkaufsvorbereitungen eingehen. Bei Immobilieneigentümern sind es vor allem Veränderungen der Lebenssituation, die das Handeln prägen und dafür sorgen, dass jemand Rat sucht. So zum Beispiel zu Themenkomplexen wie „Wohnen im Alter“, „Erben“, „Scheidung“ und so weiter. Auch die die Preisermittlung löst viele Fragen aus. Bei Anlegern ist es das Renditemodell.

 

Auf die Kundenreise einlassen

Beim Googeln und Surfen im Internet stoßen Eigentümer immer wieder auf stereotype, nicht passende Informationen
von Immobilienmaklern. „Wollen Sie Ihre Immobilien verkaufen?“, wird dort oft gefragt. „Nein, noch nicht“, denkt sich der Besucher beim Verlassen dieser Webseiten. Denn im Moment quält ihn erst einmal die Frage, wie viel Eigenkapital aufgebracht werden kann, um eine schicke Neubauwohnung kaufen zu können. Die Beratungskompetenz kommt nicht und nur sehr wenig zum Tragen.

Stattdessen sollte sich der Makler auf die so genannte Kundenreise oder den Entscheidungsfindungsprozess des Nutzers einlassen. Das heißt, er sollte ihn da abholen, wo er gerade in seinen Planungen steht und ihn bei der
Suche nach weiterführenden Informationen unterstützen – idealerweise mit Inhalten, die er auf seiner Website zur Verfügung stellt. Dies ist besser als mit der Tür ins Haus zu fallen. Schließlich geht es darum, einen Lead, also eine Anfrage zu erzeugen und möglichst viele Kundenberührungen zu haben. Je mehr Kundenberührungen, desto höher die Chance, dass ein Auftrag erteilt wird.

 

Mehrwerte beim IVD

 

Entscheidungsfindung begleiten

Wie alle Immobilienvermittler wissen, ist es in der Regel eine zeitlich längere (Kunden-) Reise, bis sich ein Eigentümer von seiner Immobilie trennen mag. Dies kann eine Vielzahl von Gründen haben. Dazu zählen die oben genannten Verkaufsursachen aber auch berufliche Veränderung oder finanzielle Probleme. Dabei zeigt sich, dass Menschen, deren
Handeln von Veränderungsprozessen geprägt ist, nicht zu jeder Zeit für alle Angebote empfänglich sind und dass Feinheiten wie die richtige Fragestellung schon darüber entscheiden, ob der Kontakt zustande kommt oder nicht.

Die Orientierungsphase potenzieller Kunden währt oft lang, weswegen Content-Marketing darauf setzt, diese Entscheidungsfindung kontinuierlich zu begleiten und mit Handlungsaufforderungen zu versehen. Ohne Letzteres verkommt die Webseite zur Sackgasse. Ziel muss es sein, den Kunden zur Kontaktaufnahme zu verlocken, damit er einen Newsletter abonniert, seine Immobilie bewerten lässt oder um Rückruf bittet.

 

Mit Kommunikation eine Community bilden

Die Berührung mit der Marke des Kleinunternehmers kann dabei nicht immer über ein Fachthema oder eine konkrete Dienstleistung erfolgen. Ein Spezialthema tangiert nur eine begrenzte Zielgruppe. Daher sollte der Themenmix breit sein. Geeignet sind Beiträge rund um den Kosmos Wohnen. Denn die meisten Menschen reagieren im Internet zunächst auf unterhaltsame und emotionale Themen. Das bedeutet nicht, dass Makler künftig Katzenvideos teilen sollen! Es lohnt sich aber, neben harten Immobilienfakten auch „leicht verdauliche“ Artikel, Verbraucher- oder Lifestyle-Themen aufzugreifen. Eine digitale Kommunikationsstrategie muss darauf angelegt werden, permanent in die Zielgruppe zu funken und eine Gemeinschaft aufzubauen.

 

Der Text ist ein gekürztes Kapitel aus dem Buch „Digitales Farming – Wie Immobilienprofis die Digitalisierung meistern und online Aufträge gewinnen“ von Jan Kricheldorf, CEO Wordliner GmbH

 

Bildquelle: IVD