Immobilienakquise mit Content Marketing

Die Nachfrage nach Wohnraum bleibt trotz Corona hoch und die Akquise neuer Immobilien schwierig. Setzen sie lieber auf Content Marketing, denn klassische Werbung unter dem Motto „Wir verkaufen auch Ihre Immobilie“ erreicht potentielle Verkäufer nicht mehr.

Dies kein spezifisches Problem der Immobilienbranche, sondern ein allgemeiner Trend, der aus der täglichen Flut an Werbung resultiert. Nach Schätzungen der Werbeindustrie sind wir heute täglich zwischen 10.000 und 13.000 Werbebotschaften ausgesetzt. In den 80er Jahren lag die Anzahl der täglichen Werbebotschaften noch unter 1.000 pro Tag.

Fachleute gehen davon aus, dass nach 3.000 bis 5.000 Werbebotschaften die sog. Werbeblindheit einsetzt und weitere Werbebotschaften vom Konsumenten nicht mehr wahrgenommen werden.

Was ist Content Marketing?

Auf der anderen Seite steigt der Bedarf an Informationen und Wissen in einer digitalen vernetzten Welt kontinuierlich an. Was also liegt näher als diesen Informationsbedarf mit Werbung zu kombinieren. Firmen können durch die Bereitstellung von hochwertigen und nützlichen Informationen nicht nur neue Kunden gewinnen, sondern sogar neue Zielgruppen erschließen.

Diese Form der Werbung, bei der der Kunde von sich aus auf ein Unternehmen zugeht, wird als Content Marketing bezeichnet. Die Informationen müssen dem potentiellen Kunden jedoch einen echten Mehrwert bieten, sonst springt der Kunde ab und klickt auf die nächste Internetseite.

Und wie geht das?

Im Nachfolgenden erhalten Sie einen Überblick, wie Sie Content Marketing für die Akquise neuer Immobilien einsetzen. Wie bei andere Marketingmaßnahmen lassen sich auch im Content Marketing verschiedene Phasen unterscheiden, die ich in Planung, Produktion, Distribution und Monitoring unterschieden habe.

1. Planung

In der Planungsphase legen Sie Ihr Ziel sowie Ihre Zielgruppe fest. In diesem Artikel ist als Ziel die Immobilienakquise gewählt. Somit besteht unsere Zielgruppe aus Immobilienbesitzern. Diese würde man wiederum in zwei Gruppen unterteilen: Eigentümer mit kurzfristigen Veränderungsbedarf und Eigentümer, die aktuell keinen Veränderungsbedarf ihrer Wohnsituation haben.

Auf lange Sicht wird irgendwann auch die zweite Gruppe am Verkäufermarkt auftreten und es lohnt sich, diese Kunden mit dem eigenen Unternehmen frühzeitig bekannt zu machen.

Nach der Ziel- und Zielgruppendefinition suchen Sie Themen, die für die Zielgruppe relevant sind.

Typische Gründe für einen kurzfristigen Veränderungsbedarf der Wohnsituation sind:

• Änderung der Haushaltsgröße (Scheidung, Tod, Nachwuchs)
• Räumliche Veränderung (Wohnortswechsel – beruflich, privat)
• Finanzielle Gründe

Somit sind folgende Themen für unsere Zielgruppe mit kurzfristigem Veränderungsbedarf relevant:

• Immobilienwert / Preisfindung
• Abwicklung / Verkaufsprozess
• Vorteile und Nachteile die Immobilie mit oder ohne Makler vermarkten

Die zweite Zielgruppe, die Verkäufer von morgen, denken heute noch nicht an den Verkauf, sie beschäftigen sich der Bewirtschaftung und Unterhaltung ihrer Immobilie. Beispiele für relevante Themen für diese Zielgruppe sind:

• Wert-/Substanzerhalt
• Renovierung / Modernisierung
• Wartung, Pflege
• Gebäudetechnik (Komfort, Sicherheit)

2. Produktionsphase

In der Produktionsphase gilt es aus den relevanten Themen Inhalte zu entwickeln, die für unsere Zielgruppen einen echten Nutzen und Mehrwert bieten.

Dies könnte ein Artikel mit Informationen zum Immobilienmarkt sein, in dem Leser erfährt, wie die allgemeine Marktsituation ist und welche Faktoren wesentlichen Einfluss auf den Wert einer Immobilie haben.

Kombinieren Sie diesen Text mit einem Leadgenerator, werden Sie den Artikel in regelmäßigen Abständen überprüfen und ggf. aktualisieren, Sie benötigen jedoch nicht zwingend einen Redaktionsplan. Wenn Sie hingegen eine Informationsserie planen, ist der Einsatz eines Redaktionsplans sinnvoll. Aus dem Redaktionsplan ergeben sich nicht nur die Themen, sondern Sie sehen auch, ob die Themen jahreszeitlich passen. Ein Artikel über Schneeräumpflichten stiftet im Sommer keinen Nutzen.

Bei der Erstellung des Textes ist nicht nur der Inhalt zu beachten, sondern auch wie der Inhalt aufbereitet wird. Denken Sie in diesem Zusammenhang an die gängigen Optimierungen für Suchmaschinen, wie Keywords, Formatierungen, Verständlichkeit, Gliederungselemente. Werten Sie den Text mit Infografiken und Bildern auf, dies erleichtert nicht nur dem Lesser die Erfassung der Inhalte, sondern wird auch von den Suchmaschinen honoriert.

3. Distributionsphase

In dieser Phase geht um die Ausspielung (Publishing) der Inhalte. Dies erfolgt i.d.R. auf eigenen Seiten, den sog. Landingpages. Erstellen Sie für jedes Thema eine eigene Landingpage, damit Ihre Zielgruppe die Informationen gut auffinden kann.

Die Landingpages haben neben dem Inhalt immer auch eine Interaktionsmöglichkeit. Mit diesen Seiten möchten Sie ja nicht nur die Informationen an den Kunden geben, sondern eine Bindung zum Kunden aufbauen und ihn auch Kennenlernen.

Bieten Sie dazu ein Kontaktformular an, mittels dem sich der Kunde zu einem Newsletter anmelden und einen Marktbericht herunterladen kann. Im Akquisebereich kommt an dieser Stelle häufig ein Onlinebewertungssystem zum Einsatz, bei dem der Kunde seine Kontakt- und Immobiliendaten eingibt und automatisch eine Wertindikation erhält. Im Gegenzug zur kostenfreien Wertermittlung erhält der Makler einen hochwertigen Kundenkontakt.

Am Markt gibt es eine Vielzahl unterschiedlicher Anbieter. ivd24 hat sich verschiedene System angesehen und kooperiert mit on-geo, die den BlueChannel Leadgenerator anbieten.

Damit Besucher nicht nur über Suchmaschinen auf Ihre Landingpages kommen, können Sie die Seiten zusätzlich auf Ihren Social Media Kanälen verlinken und bewerben. Achten Sie bei der Erstellung der Landingpages auf die Einbindung von Trackingelementen, damit Sie analysieren können, woher ihre Kunden kommen und welche Artikel erfolgreich sind.

4. Monitoring

In der vierten Phase geht um die fortlaufende Optimierung und Auswertung Ihrer Texte. Auch bestehende Texte benötigen Aufmerksamkeit. Es kann vorkommen, dass ein Text, der in der Vergangenheit gut gefunden und viel angeklickt wurde auf einmal kaum noch aufgerufen wird. Dies kann sowohl am Inhalt liegen, der evtl. nicht mehr relevant ist, oder auch an Veränderungen im Suchmaschinenalgorithmus liegen. Dann ist eine Aktualisierung sinnvoll.

Zum Monitoring gehört auch, dass Sie gute Prozesse hinter Ihren Kontaktformularen haben, d.h. dass der Kunde beispielsweise sich DSGVO-konform zum Newsletter anmelden kann oder der Kunde zeitnah kontaktiert wird, wenn er den Leadgenerator durchlaufen hat.

Fazit

Content Marketing ist eine gute Werbemöglichkeit, da sie nutzerzentriert ist. Zudem ist Content Marketing relativ kostengünstig und kann durch Social Media Netzwerke verstärkt werden. Der Hauptvorteil ist jedoch, dass der Kunde zu Ihnen kommt und Ihr Angebot nicht als lästige Werbung, sondern als sinnvollen Mehrwert wahrnimmt.